浅谈：IT销售老丢单，易采办帮您总结常犯的十大错误！

发布时间：2021-10-21 13:30:23 阅读：次来源：天然气缓蚀剂厂家

IT行业销售绝对是一件技术活

20%是基础

驾轻就熟、手到擒来

公司概况、业界地位

公司优势产品、行业解决方案

竞争对手底细、产品的价格和策略

....

80%是尺度

恰是成单或是丢单的关键

IT 销售常犯十大错误

害怕被拒绝

拒绝是成交的开始。销售是从被拒绝开始的,一个伟大的销售员,必定是在被拒绝中成长起来的。你就必须学会接受拒绝和克服拒绝。在销售中,要让自己习惯于在拒绝中找到快乐,习惯去欣赏拒绝。

争辩

我们在与客户沟通时,他们不了解产品的情况或对产品有误解,这是很正常的事,人都有自尊心,你当面否定一个人的观点时,他会尽力维护自己的想法,就算你赢得了争辩,最后也会失去了定单,何必呢?

离客户太近,过于热情

当客户进到你的跟单进程里,销售人员如靠得太近,心里也会感觉很压抑,那么,跟客户应该保持多大的距离比较适合呢?与客户接触时最好保持轻松的范围内,这样沟通起来会很轻松,不会有压力。

轻易地作出了让步

客户很多时候坚持谈价格,并不是为了真的要优惠,而只是想确定是不是已经谈到了底价,看到销售降价困难,或者干脆不讲价,就会确认自己可以以这个价格成交了。

忽略了客户真正的需求

要认真探寻客户需求,在客户需求基础上给客户提供产品和购买方案才是正解。

轻易地给客户下结论

销售最容易丢单的一个错误,就是根据1、2次沟通后,判断他不是购买意向客户,然后就放弃了他,实际上我们就算再高超的客户判断技巧也有走眼的时候。

忽略了老客户

销售人员常常把精力都投放在每天进店的新客户身上,却忽略了对老客户的关照。我们相信【获取一个新客户的成本是维护老客户的五倍】这句话,在执行中常常被忘掉,因为短期利益影响更直接。

过于专业

企业级IT销售涉及的产品一般都比较专业,很多销售员懂得很多,所以在和客户交流的时候就不经意间使用大量专业术语,客户听得云里雾里,朦胧的觉得你很厉害,但是却不能被打动。所以,跟客户沟通,要少讲专业术语,多讲客户听得懂的话,才能和对方建立亲切感。

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轻易地承诺

IT行业销售竞争很激烈,所以销售代表为了拿单就随便给客户承诺,讲的天花乱坠。当客户购买后,发现承诺或礼品不能兑现时自然会很生气,即使不退货,客户也不会在成为你的回头客了。

要记住这句话:只要承诺,一定要兑现。如果达不到,就降低承诺,宁愿超额兑现。

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不学习

IT行业日新月异,产品、业务、竞争态势每天都在发生变化,一个不学习的销售顾问很难有持续的好业绩。我们要通过微信、书籍、培训、交流等不断的学习新技巧和产品业务知识,从而能够拥有专业的客户服务能力。客户很难相信技术能力不如自己的销售的推荐。

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